近日，世界的按需出版印刷商之一——美國(guó)按需印刷公司閃電源公司（LightningSource，簡(jiǎn)稱(chēng)LSI）前總裁柯?tīng)柋龋↗.KirbyBest）接受記者采訪(fǎng)。據(jù)柯?tīng)柋冉榻B，該公司初在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)只能印4本書(shū)，而目前已經(jīng)有超過(guò)百萬(wàn)冊(cè)的印量，合作的出版商超過(guò)1.3萬(wàn)家。在該公司的圖書(shū)數(shù)據(jù)庫(kù)中，有超過(guò)500萬(wàn)冊(cè)的圖書(shū)儲(chǔ)藏。每個(gè)月有150萬(wàn)冊(cè)的印量，從1997年至今印刷數(shù)量達(dá)1億冊(cè)。記者希望通過(guò)該公司數(shù)字化探索過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)，了解歐美同行的數(shù)字化探索之路，供國(guó)內(nèi)書(shū)刊印刷企業(yè)借鑒。
　　
　　觀(guān)念轉(zhuǎn)變
　　
　　企業(yè)必須從觀(guān)念上就認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)——這是不得不改變的事情。
　　
　　柯?tīng)柋确磸?fù)強(qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)書(shū)刊印刷企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型并不是一件容易的事情，在歐美也一樣，但是企業(yè)必須從觀(guān)念上就認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)——這是不得不改變的事情。首先，現(xiàn)在跟以前比，客戶(hù)對(duì)品質(zhì)的要求越來(lái)越高，來(lái)自于客戶(hù)的挑戰(zhàn)越來(lái)越大。其次，出版業(yè)的印量越來(lái)越少，不做數(shù)字化改變就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，不管你愿不愿意，這個(gè)趨勢(shì)都迫使企業(yè)必須改變。此外，不要只重視印刷設(shè)備或者工藝某一點(diǎn)的提高，而要將目光放在整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)和環(huán)節(jié)的改變上，并建立自動(dòng)化的流程。
　　
　　業(yè)務(wù)模式
　　
　　經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的摸索，目前該公司的工作模式主要以?xún)煞N形式為主，即按訂單印刷和按照出版商的要求印刷。
　　
　　柯?tīng)柋日f(shuō)，按照出版商要求印刷方式，跟傳統(tǒng)印刷方式相似，公司為出版商印刷好書(shū)后交付到出版商手中。不同之處是，由于采取數(shù)字印刷技術(shù)，保證了出版商手中的書(shū)籍*斷版，這不僅滿(mǎn)足了讀者隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)的需求，也大限度地給出版商和企業(yè)自己帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)效益。另外，訂單的數(shù)量可以非常低，從幾百冊(cè)到幾千冊(cè)都可以。從公司接收訂單到客戶(hù)收到圖書(shū)，周期非常短。據(jù)介紹，有的晚上6點(diǎn)接到印書(shū)訂單，第二天一早客戶(hù)就可以拿到書(shū)籍成品了。由此，出版商從庫(kù)存的消費(fèi)中騰出了更多的資金。而按訂單印刷是該公司*的方式，徹底顛覆了從出版到印刷的傳統(tǒng)方式，成為出版的分銷(xiāo)商，把銷(xiāo)售的書(shū)的所有銷(xiāo)售額減去制造成本，就是自己這部分的純利潤(rùn)。真正做到零庫(kù)存，而且能夠做到24小時(shí)供貨不間斷。
　　
　　溝通方式
　　
　　數(shù)字印刷成本較高，在和客戶(hù)溝通中，讓客戶(hù)面對(duì)的首先就是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)理念。
　　
　　其實(shí)，LSI公司終走上按需出版的路、形成以上兩種工作方式也走過(guò)了一段很不容易的過(guò)程?？?tīng)柋日f(shuō)，該公司初的銷(xiāo)售非常困難。開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)，作為數(shù)字印刷供應(yīng)商，首先接觸的是印刷設(shè)計(jì)采購(gòu)人員，遇到的態(tài)度普遍是：為什么我要從你這花4塊錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而別人的是3塊錢(qián)？碰壁后繼續(xù)拜訪(fǎng)出版商的執(zhí)行總裁得到同樣不很樂(lè)觀(guān)的應(yīng)答。
　　
　　后他們發(fā)現(xiàn)，和出版商的財(cái)務(wù)總監(jiān)溝通行之有效，起碼他們開(kāi)始傾聽(tīng)，開(kāi)始有了好的回應(yīng)。當(dāng)他們進(jìn)一步和出版商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通后，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員可以成為他們的突破口。因?yàn)槌霭嫔痰匿N(xiāo)售人員利用數(shù)字印刷方式找到了更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并且通過(guò)這樣的合作，出版商逐漸獲得了更多的收益，由此他們就會(huì)主動(dòng)推動(dòng)數(shù)字印刷部分的印制需求。
　　
　　互相配合
　　
　　更多的工作是去引導(dǎo)自己的客戶(hù)——出版商。*的工作方式令出版商并不樂(lè)于去改變，而讓他們意識(shí)到從中可以收獲是敲開(kāi)他們心靈的鑰匙。
　　
　　在經(jīng)歷過(guò)數(shù)字化浪潮之后，作為印刷企業(yè)，LSI公司從整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)變中意識(shí)到的人才和強(qiáng)大的生產(chǎn)能力固然重要，但是IT手段、財(cái)務(wù)和法律團(tuán)隊(duì)的支援是其強(qiáng)大的后盾。而引進(jìn)合適的設(shè)備，并且設(shè)備非常簡(jiǎn)單實(shí)用便于上手，只有這樣才能縮短企業(yè)的適應(yīng)期，盡快進(jìn)入的工作狀態(tài)。
　　
　　LSI公司的經(jīng)驗(yàn)是，在整個(gè)過(guò)程中，出版商在感受到好處之后，就會(huì)逐漸有意識(shí)地開(kāi)始將可能已經(jīng)或者是長(zhǎng)尾的書(shū)籍都放入數(shù)字印刷的數(shù)據(jù)庫(kù)中，以便以后按照生產(chǎn)需要供應(yīng)；繼續(xù)感覺(jué)到確實(shí)不錯(cuò)的時(shí)候，出版商就會(huì)將新的書(shū)目也放在這個(gè)流程中，為以后的按需出版做準(zhǔn)備，進(jìn)而將所有按需出版的書(shū)籍都整合到他們自己的工作流程當(dāng)中。
　　
　　柯?tīng)柋日J(rèn)為，雙方的良性配合很關(guān)鍵。出版商*專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)按需出版的書(shū)籍部分，并且采用標(biāo)準(zhǔn)的尺寸和規(guī)格出版書(shū)籍，與印刷企業(yè)的操作數(shù)據(jù)相吻合，只有這樣才能提率發(fā)揮出數(shù)字和按需出版的優(yōu)勢(shì)。因此，在中間有效地建立一套數(shù)據(jù)交換界面就顯得很必要。和出版商之間實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互換，有效地提高并簡(jiǎn)化出版商到印刷商的流程。