導(dǎo)讀：作為制造企業(yè)的一個(gè)傳奇，殷衛(wèi)國(guó)低調(diào)進(jìn)入電商市場(chǎng)，“造而優(yōu)則商”的戰(zhàn)略布局引起業(yè)界關(guān)注。

       2014年全國(guó)印刷行業(yè)1萬(wàn)多億元GDP總值中，60%來(lái)自于原材料，而且都是通過(guò)傳統(tǒng)的代理商模式進(jìn)行。國(guó)內(nèi)印刷耗材市場(chǎng)的巨大容量，讓殷衛(wèi)國(guó)一直在琢磨如何充分利用和依托江蘇中潤(rùn)油墨在行業(yè)內(nèi)的影響力和品牌美譽(yù)度，借助互聯(lián)網(wǎng)，整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，為印刷企業(yè)提供便捷、安全、的原材料交易平臺(tái)，并創(chuàng)造出傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的新模式。
　　
　　作為中國(guó)油墨行業(yè)的，江蘇中潤(rùn)油墨有限公司由殷衛(wèi)國(guó)于2007年創(chuàng)辦，生產(chǎn)報(bào)紙、書(shū)刊、雜志印刷用油墨，客戶遍及中央、省級(jí)、地方報(bào)社及經(jīng)銷(xiāo)商，主導(dǎo)油墨產(chǎn)品市場(chǎng)占有率已經(jīng)躍居行業(yè)第三名，占國(guó)內(nèi)油墨市場(chǎng)的三分之一，并遠(yuǎn)銷(xiāo)亞歐市場(chǎng)，已成為油墨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)跑者。作為制造企業(yè)的一個(gè)傳奇，殷衛(wèi)國(guó)低調(diào)進(jìn)入電商市場(chǎng)，“造而優(yōu)則商”的戰(zhàn)略布局引起業(yè)界關(guān)注。
　　
　　制造業(yè)經(jīng)營(yíng)成本居高不下，報(bào)業(yè)輪轉(zhuǎn)印刷市場(chǎng)發(fā)展接近天花板，向電子商務(wù)拓展，向更為廣泛的商業(yè)印刷領(lǐng)域拓展，從而為企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)做好充分的準(zhǔn)備。從殷衛(wèi)國(guó)異常低調(diào)和謹(jǐn)慎的作風(fēng)，可以推測(cè)其進(jìn)入電商領(lǐng)域并不是偶然決策，而是經(jīng)過(guò)深思熟慮的“排兵布陣”。2013年11月，殷衛(wèi)國(guó)投資1000萬(wàn)元，注冊(cè)了江蘇大道電子商務(wù)有限公司，拉開(kāi)了電商戰(zhàn)略布局的大幕。
　　
　　制造商的“電商化”轉(zhuǎn)型
　　
　　“互聯(lián)網(wǎng)大潮是一場(chǎng)‘海嘯’，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)講，只有提早布局，才能把握住浪潮之下的機(jī)遇。”作為江蘇大道電子商務(wù)有限公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，殷衛(wèi)國(guó)這樣解釋他切入電商的動(dòng)機(jī)。
　　
　　“在做易本網(wǎng)的過(guò)程中，客戶給予了很大的認(rèn)可，積極通過(guò)易本網(wǎng)下單，這也是我們下定決心轉(zhuǎn)型做電商的動(dòng)力。”殷衛(wèi)國(guó)說(shuō)，一個(gè)更宏大的規(guī)劃在那時(shí)就閃現(xiàn)在他的心中。做一個(gè)真正的印刷耗材電商平臺(tái)，跳出熟悉的報(bào)業(yè)輪轉(zhuǎn)印刷領(lǐng)域，向更廣闊的商用印刷領(lǐng)域開(kāi)拓，為采購(gòu)商、供應(yīng)商提供一站式采購(gòu)服務(wù)，以產(chǎn)品的高性價(jià)比，為天下的印刷企業(yè)降本增效。如此，“大道·印材城”應(yīng)運(yùn)而生。
　　
　　2015年1月8日，江蘇大道電子商務(wù)有限公司專業(yè)從事印刷物資線上線下交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“大道·印材城”在泰州正式上線運(yùn)行。
　　
　　在殷衛(wèi)國(guó)的規(guī)劃中，“大道·印材城”既保留了“易本網(wǎng)”原有的報(bào)業(yè)輪轉(zhuǎn)印刷的特色，同時(shí)又體現(xiàn)出覆蓋全部印刷門(mén)類(lèi)的綜合性平臺(tái)特征，這得益于殷衛(wèi)國(guó)十多年深耕油墨制造業(yè)所擁有的資源整合能力，立足報(bào)業(yè)油墨，將印刷耗材業(yè)制造商、供應(yīng)商、技術(shù)服務(wù)等整合起來(lái)，放大價(jià)值，成為“大道·印材城”線上線下的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓印刷企業(yè)享受線上價(jià)格優(yōu)惠的同時(shí)，又可享受線下的貼身服務(wù)。
　　
　　目前，“印材城”入選的品牌都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)入駐廠商的資質(zhì)、品牌認(rèn)證等都有嚴(yán)格的要求，產(chǎn)品質(zhì)量能得到保證，充分保證買(mǎi)家的利益；產(chǎn)品種類(lèi)齊全，涵蓋了與印刷行業(yè)相關(guān)的所有分支行業(yè)，大到印刷機(jī)器設(shè)備，小到印刷紙張耗材；提供第三方物流服務(wù)，為入駐商家提供便利；在線交易支付系統(tǒng)保證企業(yè)交易安全；提供在線金融融資服務(wù)；支持誠(chéng)信退換，維護(hù)商家的合法利益；定期舉行品牌耗材產(chǎn)品特惠活動(dòng)，為印刷企業(yè)降本增效。
　　
　　對(duì)于未來(lái)新領(lǐng)域的市場(chǎng)客戶群體，殷衛(wèi)國(guó)早有規(guī)劃，“中國(guó)有10多萬(wàn)家大大小小的印刷企業(yè)，民營(yíng)企業(yè)占到70%以上，他們沒(méi)有體制的保護(hù)，更加注重企業(yè)利益，對(duì)于市場(chǎng)也更加敏感。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的開(kāi)放與透明對(duì)傳統(tǒng)交易中存在的灰色地帶進(jìn)行了沖擊，中小型民營(yíng)印刷企業(yè)是電商大的客戶群體，陽(yáng)光的采購(gòu)模式是大的吸引力。”
　　
　　依托江蘇中潤(rùn)油墨實(shí)體基礎(chǔ)及雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，“大道·印材城”致力于打造印刷行業(yè)資訊搜索、物資交易、金融服務(wù)為一體的全球印刷物資交易平臺(tái)。而早在2014年10月，大道電子商務(wù)公司已經(jīng)在上海股權(quán)交易中心掛牌，（企業(yè)代碼201919）“公司新股成功發(fā)行與上市，更有利于將‘印材城’建成中國(guó)乃至全球豐富的印刷物資采購(gòu)交易平臺(tái)，打造永不落幕的展銷(xiāo)會(huì)。”殷衛(wèi)國(guó)信心滿滿地說(shuō)。
　　
　　打造永不落幕的展銷(xiāo)會(huì)
　　
　　“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)對(duì)印刷行業(yè)的傳統(tǒng)采購(gòu)模式造成了沖擊，但為什么真正在線上達(dá)成交易的卻？這與印刷行業(yè)的特殊性有關(guān)，”殷衛(wèi)國(guó)在沙發(fā)里直起身子，伸出了三根手指，“，傳統(tǒng)銷(xiāo)售市場(chǎng)的保護(hù)。傳統(tǒng)型企業(yè)銷(xiāo)售模式主要依賴于經(jīng)銷(xiāo)商，而電商要求價(jià)格透明化，由于要保護(hù)原有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致無(wú)法在網(wǎng)上公布具體價(jià)格；第二，產(chǎn)品的定制化。由于每個(gè)工廠生產(chǎn)工藝的不同，很多產(chǎn)品都需要定制，沒(méi)有一個(gè)具體的參數(shù)；第三，賬款周期。由于工業(yè)產(chǎn)品的特殊性，很多產(chǎn)品貨款的結(jié)算都需分批次或者拖延時(shí)間，無(wú)法即時(shí)結(jié)算。以上三點(diǎn)，只要有一條不能滿足，就無(wú)法達(dá)成完整的電商交易。”
　　
　　所謂不鳴則已，一鳴驚人。針對(duì)目前同類(lèi)電商平臺(tái)發(fā)展的共性問(wèn)題，殷衛(wèi)國(guó)用了兩年多時(shí)間做市場(chǎng)分析研究，不斷聽(tīng)取行業(yè)訴求，并有了自己獨(dú)特的“心法”，在針對(duì)性的戰(zhàn)術(shù)上，打出一套營(yíng)銷(xiāo)的“商業(yè)組合拳”。
　　
　　首先，針對(duì)新的市場(chǎng)領(lǐng)域，以用戶需求為導(dǎo)向，打造“印材城特賣(mài)節(jié)”作為整個(gè)采購(gòu)流程的肇始端，這將成為“大道·印材城”長(zhǎng)期的采購(gòu)盛典，也是聚集整個(gè)平臺(tái)所有資源著力打造的品牌活動(dòng)。通過(guò)深度挖掘印刷企業(yè)需求大數(shù)據(jù)，選取幾款市場(chǎng)常用產(chǎn)品，聯(lián)合供應(yīng)商合力打造“大道·印材城”爆款產(chǎn)品，解決印刷廠常用耗材的采購(gòu)難題，大力度降低采購(gòu)成本。
　　
　　“每個(gè)月將有三天時(shí)間，聯(lián)動(dòng)品牌供應(yīng)商，深度折扣，讓利銷(xiāo)售。整個(gè)平臺(tái)，一次性特賣(mài)活動(dòng)少要達(dá)到幾千萬(wàn)元的現(xiàn)金收入。參加活動(dòng)的印刷物資能夠比當(dāng)前的市場(chǎng)價(jià)格低20%，供應(yīng)商通過(guò)參加活動(dòng)，短時(shí)間里一次性能夠銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。未來(lái)，每個(gè)月會(huì)有一次特賣(mài)，既能啟發(fā)、引導(dǎo)、培養(yǎng)各類(lèi)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上貿(mào)易，習(xí)慣電商交易渠道，同時(shí)也能夠增加企業(yè)用戶的粘性。”對(duì)于線上銷(xiāo)售的抓手，殷衛(wèi)國(guó)信心十足。
　　
　　同時(shí)，為解決印刷廠采購(gòu)資金壓力大及對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)心，通過(guò)大道電子商務(wù)有限公司交易平臺(tái)，以印刷物資的在線交易為基點(diǎn)，結(jié)合O2O的綜合交易模式，依托江蘇中潤(rùn)集團(tuán)有限公司隸屬的恒信銀行，為客戶提供便捷、簡(jiǎn)單、方便的金融融資服務(wù)。2014年已正式上線，目前，已分別與中信銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行等金融機(jī)構(gòu)達(dá)成合作并實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)對(duì)接。
　　
　　“行業(yè)的應(yīng)收賬款問(wèn)題普遍存在。我們提供的服務(wù)針對(duì)信用良好，需要資金發(fā)展的客戶。讓強(qiáng)者更強(qiáng)，讓弱者更弱。我們自己也成立了金融機(jī)構(gòu)，獨(dú)立運(yùn)作，針對(duì)會(huì)員，成立了小額金融部，做供應(yīng)鏈金融，只要客戶資信能夠通過(guò)，不需要花錢(qián)就能在平臺(tái)上購(gòu)買(mǎi)物資。”殷衛(wèi)國(guó)說(shuō)。
　　
　　印刷企業(yè)在“大道·印材城”采購(gòu)商品提交訂單后，提交金融服務(wù)申請(qǐng)及相關(guān)資料，平臺(tái)會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)評(píng)測(cè)，為客戶提供一定額度的貸款服務(wù)，由金融機(jī)構(gòu)提供貸款支持，匯入“大道·印材城”，平臺(tái)負(fù)責(zé)發(fā)貨并提供相關(guān)的售后服務(wù)，之后享受金融服務(wù)的主體再分批償還貸款本息。先貨后款，即解決了客戶的資金壓力，又保障了客戶使用產(chǎn)品的放心度。供應(yīng)商通過(guò)電商平臺(tái)的金融授信，也可即時(shí)拿到貨款資金。這樣，電商平臺(tái)發(fā)展的三個(gè)瓶頸問(wèn)題迎刃而解。
　　
　　電商的“大道模式”
　　
　　“大道·印材城”通過(guò)自創(chuàng)“特賣(mài)節(jié)+供應(yīng)鏈金融”的商業(yè)模式，整合現(xiàn)有資源，找到了平臺(tái)快速發(fā)展的通道。同時(shí)，江蘇中潤(rùn)油墨良好的客戶資源優(yōu)勢(shì)也為平臺(tái)帶來(lái)了穩(wěn)定的客源，一定程度破解了行業(yè)電商模式的穩(wěn)定性、成本控制和發(fā)展?jié)摿?wèn)題。在這個(gè)探索過(guò)程中，殷衛(wèi)國(guó)逐漸摸索和尋找到了符合“大道·印材城”發(fā)展的獨(dú)特的“大道”模式。
　　
　　首先是基于現(xiàn)有用戶的深耕細(xì)作。印刷企業(yè)分散獨(dú)立的特性決定了電商平臺(tái)的廣度和深度，決定了電商未來(lái)的發(fā)展空間，這也是攝取市場(chǎng)資源、占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。要深入挖掘現(xiàn)有用戶的價(jià)值和需求，有效地提升電商平臺(tái)的服務(wù)水平和質(zhì)量。“已有核心客戶群，是培養(yǎng)平臺(tái)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)，這些多年形成的商業(yè)友情支撐著‘印材城’的發(fā)展，平臺(tái)也必將放大對(duì)他們的服務(wù)。”殷衛(wèi)國(guó)說(shuō)。
　　
　　在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，對(duì)新的市場(chǎng)客戶的需求、行為和習(xí)慣進(jìn)行深入了解，將平臺(tái)的定位與目標(biāo)客群高度關(guān)聯(lián)，堅(jiān)持目標(biāo)客戶的需求，明晰自身的戰(zhàn)略方向，進(jìn)行針對(duì)性部署。殷衛(wèi)國(guó)認(rèn)為，“特賣(mài)節(jié)”表面上看是放下身段，打價(jià)格牌，實(shí)際上是對(duì)供應(yīng)商和客戶進(jìn)行了分層營(yíng)銷(xiāo)，以需求為導(dǎo)向，為不同層次的供求雙方，打造一個(gè)滿足他們需求的交易平臺(tái)，在很短的時(shí)間內(nèi)，有效聚積起成交額，放大平臺(tái)輻射能力，體現(xiàn)了平臺(tái)配置資源的能力。
　　
　　其次，不斷提升平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量。近年來(lái)，印刷耗材電商呈井噴式增長(zhǎng)，但殷衛(wèi)國(guó)認(rèn)為，不能將所有的重心都放在開(kāi)拓新市場(chǎng)上，要更加注重維護(hù)和提升服務(wù)。服務(wù)質(zhì)量決定平臺(tái)優(yōu)劣，提升服務(wù)質(zhì)量才能夠提升平臺(tái)的盈利能力，好的用戶體驗(yàn)是電商必備的素質(zhì)，犧牲服務(wù)質(zhì)量換取市場(chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)是難以維持的。
　　
　　當(dāng)前，“大道·印材城”的客戶群為中客戶群體，對(duì)價(jià)格的敏感度低，更看重用戶體驗(yàn)。因此，要致力于改善現(xiàn)有交易、配送等環(huán)節(jié)，不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)。“我們目前是京東模式加淘寶模式，大宗商品由供應(yīng)商直供，并提供物流。同時(shí)，我們也進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)，在泰州開(kāi)發(fā)區(qū)，政府已申批了100畝地，作為中央倉(cāng)儲(chǔ)和物流系統(tǒng)基地。依托中潤(rùn)油墨的物流體系，在華南、華東和華北建設(shè)三個(gè)物流基中心，不斷健全完善自身的物流網(wǎng)絡(luò)，縮短供應(yīng)鏈物理距離，提高用戶體驗(yàn)度。”殷衛(wèi)國(guó)說(shuō)，“未來(lái)，對(duì)于代表性的耗材品牌，將通過(guò)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為行業(yè)提供有公信力的印刷物資價(jià)格指數(shù)，指導(dǎo)企業(yè)采購(gòu)，成為市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)壓器，減少灰色交易環(huán)節(jié)，既提升了服務(wù)能力，也符合市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。”
　　
　　后，要努力構(gòu)建一站式服務(wù)平臺(tái)，輸出新的采購(gòu)理念。殷衛(wèi)國(guó)認(rèn)為，要不斷突破行業(yè)定義，整合供應(yīng)鏈資源，打造集信息流、資金流、物流為一體的服務(wù)平臺(tái)，向客戶群輸出新的采購(gòu)理念，是一種非常有效的鎖定方式。建立在線交易和供應(yīng)鏈金融服務(wù)為一體的印刷物資交易平臺(tái)，打造印刷人新的采購(gòu)工具，這個(gè)過(guò)程絕不會(huì)簡(jiǎn)單。
　　
　　通過(guò)縱向多元化和個(gè)性化的服務(wù)，縮略中間渠道，利用菜單式的管理，縮短采購(gòu)時(shí)間。截至目前，“大道·印材城”注冊(cè)用戶已達(dá)2000多戶，據(jù)保守估計(jì)，今年?duì)I業(yè)規(guī)模將達(dá)3.9億元左右。在完成強(qiáng)大的信息系統(tǒng)建設(shè)以后，大力打造自己的金融融資平臺(tái)，首期，銀行給予平臺(tái)3億元的授信，使得殷衛(wèi)國(guó)大刀闊斧地在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域開(kāi)辟“疆土”。
　　
　　未來(lái)，“大道·印材城”基于大數(shù)據(jù)分析，將體現(xiàn)出更多的服務(wù)功能。成為印刷企業(yè)的采購(gòu)金融管理工具，并輻射到印刷企業(yè)工作的其他方面，產(chǎn)生出更多的商業(yè)新形態(tài)，包括訂單式生產(chǎn)，指導(dǎo)產(chǎn)業(yè)布局等；聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)，實(shí)現(xiàn)更大的社會(huì)功能，比如技術(shù)培訓(xùn)、認(rèn)證等；除了業(yè)績(jī)之外，平臺(tái)還承載了國(guó)內(nèi)二三線耗材品牌成長(zhǎng)的功能，為它們參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，做大做強(qiáng)提供了可能。
　　
　　相對(duì)于業(yè)內(nèi)其他一些電商，“大道”以江蘇中潤(rùn)油墨為依托，受到的影響與干擾比較少，便于決策與執(zhí)行。對(duì)于這個(gè)平臺(tái)，殷衛(wèi)國(guó)說(shuō)，他清楚地認(rèn)識(shí)到困難，也知道發(fā)展的邊界，但作為追求的事業(yè)，越單純、越簡(jiǎn)單，就越容易抓住事物的本質(zhì)，“我們只要秉承為天下印刷企業(yè)降本增效的使命，再大的事情，也就很簡(jiǎn)單了。”如此，企業(yè)才能做到與時(shí)俱進(jìn)，不斷的發(fā)展，經(jīng)得住市場(chǎng)的考驗(yàn)。
　　
　　作為國(guó)內(nèi)首家服務(wù)于印刷企業(yè)間的電子商務(wù)平臺(tái)，“大道·印材城”以“特賣(mài)節(jié)”和“互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)”為突破口，圍繞目標(biāo)客戶群，充分發(fā)展其現(xiàn)有渠道的資金流、信息流和物流的資源優(yōu)勢(shì)，不斷優(yōu)化和提升客戶體驗(yàn)，已形成了線上線下互動(dòng)的立體化服務(wù)平臺(tái)。按照殷衛(wèi)國(guó)的目標(biāo)，終要將“印材城”打造成為中國(guó)乃至全球全面、豐富的印刷物資采購(gòu)交易平臺(tái)，永不落幕的展銷(xiāo)會(huì)。